En guide til chefer og ledere: Den gode forhandler
Jo dygtigere forhandlerne er på begge sider af bordet –
desto bedre resultater kan der skabes for alle parter. Når man taler om
interessebaserede forhandlinger, er målet at finde gode fælles løsninger i
stedet for blot at fokusere på at vinde forhandlingen. Ny publikation fra
Væksthus for Ledelse klæder chefer og ledere godt på til at forhandle, hvor
alle går tilfredse fra bordet.
Forberedelse er det halve arbejde. Sådan lyder et gammelt ordsprog og det gælder også i forhold til forhandlinger. Publikationen fra Væksthus for Ledelse ”Gode forhandlinger - en guide til chefer og ledere”, opdeler ledelsesopgaverne og de gode råd i før, under og efter forhandlingen.
”Et vellykket forhandlingsforløb kræver, at begge parter kan bevæge sig mod hinanden for at nå frem til en aftale. Som leder har man et særligt ansvar for og en særlig rolle i forhandlingerne. Forhandlinger kan godt blive svære, og så hjælper det, hvis man i forvejen har sørget for at have en god dialog og fået en forståelse af, hvorfor modparten siger som de gør,” fortæller Pernille Halberg Salamon, der er direktør i Komponent og er udpeget af KL til formand for Væksthus for Ledelse.
Og selvom forhandlere og forhandlinger er forskellige, peger både teori og praktiske erfaringer på otte typiske faser i vellykkede forhandlingsforløb.
De otte typiske faser:
- At etablere en god professionel og personlig kontakt.
- At afstemme forventninger til forhandlingens ramme.
- At sikre et fælles grundlag for forhandlingerne, fx fælles data.
- At udveksle og lytte til hinandens krav og interesser – for at forstå dem.
- At brainstorme på mange forskellige løsningsforslag.
- At integrere mulige løsninger i et samlet forslag eller kompromis.
- At indgå og formulere en aftale.
- At aftale formidling af aftalen og evaluering af forløbet.
”Man kan aldrig køre på rutinen i en forhandling. Du er nødt til at have din forberedelse og dit grundlag i orden. Her kan udveksling af relevante data have stor betydning i en forhandling. Og så kan der ske afgørende ting i pauserne,” siger Lene Roed, Forhandlingsfællesskabet og næstformand i Væksthus for Ledelse, der netop har forhandlet en ny overenskomstaftale på plads for de kommunalt og regionalt ansatte HK’ere.
Læs eller bestil ”Gode forhandlinger - en guide til chefer og ledere”
Kontakt
Jan Struwe Poulsen, KL, jtp@kl.dk eller Gitte Lind Lyngskjold, KL, gly@kl.dk
Lina Gisselbæk Lauritsen, HK Kommunal, Lina.Lauritsen@hk.dk
Sofia Svoldgaard Gadsbøll, FOA, ssg001@foa.dk
Om Væksthus for Ledelse
Bag publikationen står Væksthus for Ledelse – et samarbejde mellem KL, Danske Regioner og Forhandlingsfællesskabet om at udvikle og synliggøre god ledelse i kommuner og regioner. Læs mere på www.lederweb.dk